При нынешней конъюнктуре рынка девелоперам необходимо внедрять персонализированный подход к клиентам и предлагать им индивидуальные финансовые инструменты. Об этом рассказал Дмитрий Железнов, главный коммерческий директор группы компаний «КОРТРОС», в ходе делового завтрака на крупнейшем деловом мероприятии в сфере недвижимости — Всероссийском жилищном конгрессе, который проходит в Университете «Сириус».
«Стратегии продаж девелоперов в Москве и в регионах сильно отличаются: если в столице успешно работает механизм рассрочки, особенно в бизнес- и премиум-сегментах, то в других локациях клиенты гораздо сильнее зависят от ипотеки. Для них рассрочка даже на три года не является заменой банковского кредита, их уровень дохода не позволяет обслуживать настолько высокие платежи”, — отметил Дмитрий Железнов, добавив, что рассрочка несет в себе риски как для клиентов, так и для девелоперов. Поэтому в ГК «КОРТРОС» предпочитают, чтобы доля продаж с рассрочкой была не более 30% от общего объема.
Дмитрий Железнов также указал на проблему роста цен первичного жилья для потребителей. По его словам, девелоперам, чтобы затормозить этот процесс и при этом сохранить маржинальность проектов, необходимо жестко контролировать себестоимость строительно-монтажных работ. Для этого в первую очередь необходимо определить и полностью зафиксировать продуктовые решения на стадии концепции. Следует также заблаговременно выходить на переговорную позицию с поставщиками и согласовать с ними скидки на утвержденные стройматериалы и оборудование, а также проработать альтернативные предложения, в особенности относительно импортируемых позиций, чья стоимость зависит от курса валют. Кроме того, выгодным для девелопера станет формирование внутреннего подконтрольного генподрядчика.
Поможет контролировать себестоимость проекта и объективная оценка площадки на этапе best-use. Таким образом возможно снять максимальное число рисков — на старте проекта их стоимость минимальна. В свою очередь, снятие риска на высокой стадии делает маржинальность отрицательной. Среди способов сохранить себестоимость проекта спикер назвал и применение современных технологий и максимальную автоматизацию процессов, а также непрерывный мониторинг рынка строительных материалов и инноваций и их тестирование в проектах.
Таким образом, чтобы сохранить маржинальность, девелоперу необходимо держать под контролем все факторы и учитывать все компоненты инвестиционной стоимости проекта, среди которых стоимость приобретения прав на земельный участок, размер налогов и плата за смену ВРИ, себестоимость продаваемого жилья, плата процентов по проектному финансированию и расходы коммерческого блока на продвижение продукта и поддержку продаж: маркетинг, комиссионные, субсидирование и обеспечение функционирования механизма рассрочек.
Комментариев пока нет.